Lejek sprzedażowy konstruujemy po to, aby większa część z użytkowników, które zetkną się z naszym sklepem, po czasie dokonywała zakupu. Zwiększamy w ten sposób konwersję, a lejek można równie dobrze nazwać procesem sprzedaży, lecz za pomocą wyrażenia “lejek” łatwiej będzie nam zwizualizować sobie całość. Źle skonstruowany proces sprawi, że znaczna część użytkowników wypłynie podczas swojej ścieżki zakupowej. Jeżeli zainwestujemy trochę czasu w dokładne przygotowanie, większa część obserwatorów zamieni się w naszych klientów.
Czym jest lejek sprzedażowy? – Krótkie wyjaśnienie
Lejek sprzedażowy, czyli proces sprzedaży to ścieżka, jaką pokonuje potencjalny klient od pierwszego zetknięcia się z marką do zakupu. Zazwyczaj dzieli się go na kilka etapów. Każdy etap zawiera poszczególne działania i elementy strategii, które zwiększają świadomość marki, związanie z marką, ciekawość i chęć zdobycia wystawionych przez sprzedawcę produktów. Najlepsze sklepy internetowe tworzą zaawansowane procesy, które pozwalają zamieniać znaczny procent osób trafiających na blog lub stronę z reklamy w klientów korzystających z oferty, a nawet polecających ją dalej swoim znajomym.
Plan lejka sprzedażowego – Dobry początek
Plan działań jest kluczowy, gdy chcielibyśmy zainteresować użytkowników w sieci.
Zacznijmy od takiego pojęcia, jak content marketing, który polega na udostępnianiu użytkownikom wartościowych treści związanych z branżą, w której prowadzimy działalność. Możemy to robić za pomocą bloga firmowego lub cennych wskazówek udostępnianych w mediach społecznościowych. Istnieją także sposoby takie, jak materiały wideo, wywiady i inne. Naszym celem na tym etapie jest dawanie wartości i komunikowanie się z pomocą języka korzyści. Warto wspominać, co klient zyskuje decydując się na dane rozwiązanie.
Przykład komunikatu napisanego językiem korzyści:
“Budując proces sprzedaży sprawisz, że więcej klientów, którzy zetkną się z Twoim sklepem zostanie na dłużej i zakupi oferowane produkty. “
Skuteczne treści skonstruujemy, gdy dokładnie poznamy swojego klienta, czyli stworzymy persony. Powinniśmy wyobrazić sobie lub za pomocą dostępnych danych opisać dokładnie naszego docelowego klienta. Podczas opisywania persony warto odpowiedzieć sobie na pytania dotyczące kogoś z grupy docelowej:
- Co posiada?
- Co dokładnie czuje?
- Gdzie pracuje?
- Jak mija jego przykładowy dzień?
- Jaki zazwyczaj jest jego stan materialny i matrymonialny?
- Jakie są jego potrzeby?
- W jakim jest wieku?
Pomogą nam również uzupełniające pytania. Wszystko, co pozwoli dokładniej opisać personę, sprzyja w następnych etapach i planowaniu kolejnych działań.
Pierwszy etap wspomogą także działania public relations, które uskutecznią naszą komunikację i sprawią, że trafi ona do znacznie większej grupy osób.
Następny krok – Pozostawienie kontaktu – Zbieranie leadów
Działania promocyjne, które zauważamy w internecie często mają na celu zdobycie od nas danych do kontaktu. Nazywa się to inaczej zbieraniem leadów. Kontakt możemy uzyskać udostępniając w zamian za niego dodatkową wiedzę lub usługę. Zazwyczaj podczas przeglądania blogów branżowych spotkałeś się z komunikatem:
“Pozostaw swojego maila, a my wyślemy Ci darmowego ebooka na temat …”
To część strategii, która ma na celu przeprowadzenie Cię do następnego etapu i zwiększenia związania z daną marką. W ten sposób przechodzimy do kolejnego etapu, czyli odpowiedzi na pytanie, co robimy z uzyskanym kontaktem.
Jeżeli chcielibyśmy kierować później kampanie do osób, które zetknęły się z naszym blogiem, użyjemy w tym celu remarketingu. Przemyślany marketing tego typu pozwala wygenerować wejścia na stronę i stosunkowo niską cenę za pozyskanie jednego klienta.
Warto zaznaczyć w tym miejscu, że podczas uzyskiwania kontaktu powinniśmy zadbać o obecność wszystkich niezbędnych zgód i informacje dla użytkownika. Budowanie relacji w dzisiejszym świecie opiera się na szczerości i autentyczności – o tym powinniśmy pamiętać. Nie mówiąc już o obowiązujących przepisach, które zwiększają bezpieczeństwo.
Jednym z możliwych działań jest kontakt telefoniczny lub uruchomienie marketingu automatycznego za pomocą mailingu. Kolejne maile udostępniałyby naszym potencjalnym klientom następne wartościowe treści, aby po określonym na podstawie danych czasie zaoferować produkty i usługi, które odpowiadałyby realnym potrzebom.
Przykładowy lejek – Wizualizacja
Monitorowanie i poprawianie lejka sprzedażowego – Jak usprawniać działanie?
Najwięcej decyzji jesteśmy w stanie podjąć obserwując dane o naszych użytkownikach i ruchu w sklepie. Monitorowanie poszczególnych elementów lejka pozwoli nam usprawnić strategie. Zrobimy to obserwując, w którym momencie potencjalni klienci wychodzą.
Przykład:
Klienci zazwyczaj po przeczytaniu jednego wpisu na blogu wychodzą i nie wracają do nas nawet w sytuacji, gdy kierujemy do nich kampanie remarketingową. Dzięki tym informacjom wiemy, że poprawiając blog, nieco zmieniając tematykę lub skuteczniej umieszczając linkiwewnątrz wpisu jesteśmy w stanie poprawić skuteczność. Raz skonstruowany proces pozwala na usystematyzowane działania i poprawki wszystkich aspektów przez lata.
Angażując się wystarczająco w kreację lejka proces, który docelowo ma przejść osoba, która nas pierwszy raz widzi będzie wyglądał tak:
Mamy nadzieję, że teraz będą Państwo stopniowo zwiększać konwersję w swoich sklepach internetowych i sprawiać, że klienci wrócą szybciej. Pamiętajmy, że kluczowe jest zadowolenie naszej grupy docelowej długoterminowo i dbanie o to, by nawet po zakupie konsument polecił nasze produkty swoim znajomym.
Zamieniać nieznajomych w klientów możesz już od dzisiaj – zobacz cennik sklepu internetowego