Cele sprzedażowe – czym są i jak je wyznaczać?

Cele sprzedażowe to istotny element, który pozwoli Ci zaplanować skuteczne działania. Jeśli prowadzisz sklep internetowy lub dopiero zaczynasz, to wpis dla Ciebie. 

Planując rozwój swojej działalności, najlepiej jest od samego początku określić swoje oczekiwania. Dzięki temu będziesz mógł faktycznie skupić się na konkretach i obserwować swój rozwój.

Jeśli chcesz się dowiedzieć jakie przykładowe cele sprzedażowe możesz sobie postawić, co wpływa na wyznaczanie celów sprzedażowych, czym są cele smart oraz jakie narzędzia Ci pomogą Ci stworzyć plan działania, czytaj dalej!

Cele sprzedażowe – po co je stawiać?

Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep e-commerce z biżuterią. Jeśli Twoim jedynym celem jest “sprzedawać jak najwięcej”, to w praktyce nie wiesz dokładnie, co masz zrobić. Jest on nieokreślony. 

Pewnie zadajesz sobie pytania takie jak:

• czy zwiększyć liczbę zamówień?
• kiedy podnieść cenę produktów?
• czy dodać specjalne rabaty dla stałych klientów?

Niestety nie istnieje jeden konkretny wzór na sukces. Dlaczego zatem warto wyznaczać cele sprzedażowe? Ze względu na to, że stanowią one kierunkowskaz dla Ciebie i Twoich pracowników.

Cele sprzedażowe krótkoterminowe a długoterminowe – które wybrać?

Jeśli traktujesz sprzedaż poważnie warto wziąć pod uwagę dwa rodzaje celów. Istotne jest, aby patrzeć na to, co się dzieje tu i teraz, ale i na to, co chciałbyś osiągnąć w przyszłości.

Cele krótkoterminowe i długoterminowe – czym się różnią?

Jakie mogą być cele krótkoterminowe?

Cele krótkoterminowe to inaczej rzeczy, które chcesz osiągnąć najszybciej. Na przykład w danym tygodniu czy miesiącu. Skupiają się z reguły na codziennych działaniach, które doprowadzają do konkretnego efektu.

Przykłady celów krótkoterminowych to np.:

• sprzedać 50 sztuk nowego produktu w ciągu tygodnia, 
• zwiększyć liczbę odwiedzin w sklepie online o 10% w ciągu miesiąca, 
• poprawić współczynnik konwersji o 2% w ciągu 3 miesięcy. 

Jakie mogą być cele długoterminowe?

To te związane z rozwojem Twojej firmy i jej pozycji na rynku. Ze względu na ich obszerność ich realizacja może zająć więcej czasu.

Przykłady celów długoterminowych to np.:

• otworzyć sklep na rynku francuskim w ciągu trzech lat,
• zdobyć 3000 stałych klientów do końca tego roku,
• zwiększyć roczny przychód o 30%.

Podsumowując, oba typy celów sprzedażowych przydają się, aby wiedzieć, jakie obszary wymagają Twojego bieżącego działania oraz ogólnie w jakim kierunku chcesz rozwijać swój biznes. 

Jak skutecznie wyznaczać cele sprzedażowe?

Oto jest pytanie. Moim zdaniem wszystko zależy od rodzaju Twojego biznesu i tego, czy traktujesz go jako dodatkową rozrywkę, czy główny cel zarobkowy. Niemniej, jednym z najskuteczniejszych sposobów jest metoda SMART. 

Metoda SMART w e-commerce – co to jest i jak ją wdrożyć?

Metoda SMART powstała ponad 40 lat temu, w 1981 roku. Opracował ją George Doran, amerykański konsultant i dyrektor planowania korporacyjnego. Według artykułu aboutleaders.com metoda SMART dzieli się na 5 komponentów (celów). 

S – Specific (konkretny) – twoje dążenie powinno być jasne i dokładne. Zamiast nastawienia „chcę zwiększyć sprzedaż”, powiedz, “chcę zwiększyć sprzedaż biżuterii o 10% w I kwartale”,

M – Measurable (mierzalny) – cel musi być przeliczalny, żebyś mógł sprawdzić, czy się go osiągnąłeś. Na przykład “chcę sprzedać 100 e-booków miesięcznie”.,

A – Achievable (osiągalny) – twój cel powinien być ambitny, ale realny do osiągnięcia. Przykładowo, jeśli teraz masz 50 zamówień miesięcznie, cel 70 zamówień miesięcznie brzmi sensownie, ale 150 już niekoniecznie,

R – Relevant (istotny, zgodny z kierunkiem firmy) – kierunek, w którym zmierzasz powinien mieć sens dla Twojego typu biznesu. Jeśli dodałeś do swojego sklepu internetowego nową gamę produktów, skup się na promowaniu właśnie jej. Błędem byłoby pozostawienie jej i skupienie się na obszarze, który już działa,

T – Time-bound (określony w czasie) – cele sprzedażowe muszą mieć datę końcową. Dzięki temu nie zostanie dodany do niekończącej się listy, której się nie aktualizuje. Podsumowując, kiedy określasz cel sprzedażowy, dodaj do niego konkretny deadline. Na przykład: chcę zwiększyć sprzedaż o 15% w ciągu czterech miesięcy. 

Metoda SMART dla osoby początkującej

Poniżej zestawiłam dwie opcje. Jedną dla osób, które zaczynają swoją przygodę z biznesem oraz drugą, dla tych, którzy chcą zwiększyć swoją konkurencyjność na rynku. Pamiętaj, że cele sprzedażowe muszą opierać się na realnych założeniach.

Może jesteś osobą, która zastanawia się, czy warto uruchomić swój sklep internetowy lub stawiasz pierwsze kroki jako świeżo upieczony sprzedawca? Poniżej znajdziesz kilka kroków, które warto rozważyć przy tworzeniu swojej biznesowej strategii. Na potrzeby tego przykładu załóżmy, że prowadzisz sklep z rękodziełem. Twój cel sprzedażowy ogólny to zatem zwiększenie pierwszych sprzedaży i widoczności marki.

Cele szczegółowe:

• S – Specific (konkretny) – zdobędę pierwsze 20 zamówień,
• M – Measurable (mierzalny) – zmierzę liczbę zamówień przez panel e-commerce i raport sprzedaży,
• A – Achievable (osiągalny) – 20 zamówień to realny cel na początek, ponieważ wzięłam pod uwagę dołożenia działań promocyjnych. Dodatkowo dysponuję budżetem 300 zł na reklamy na Instagramie i Facebooku,
• R – Relevant (istotny) – dzięki temu mogę zacząć budować swoją bazę klientów i planować dalszy rozwój sklepu,
• T – Time-bound (określony w czasie) – planuję osiągnąć taką liczbę zamówień w ciągu najbliższych dwóch miesięcy. 

Pełne sformułowanie takiego celu może brzmieć tak: Zdobędę pierwsze 20 zamówień w ciągu 2 miesięcy. Będę promować produkty w mediach społecznościowych za pomocą kampanii reklamowych z budżetem 300 zł. 

Cele sprzedażowe SMART dla osoby zaawansowanej 

Za przykład weźmy prowadzenie sklepu internetowego z komiksami, który rozwijasz już od jakiegoś czasu. Twój cel sprzedażowy ogólny to zwiększenie wartości koszyka i sprzedaży wśród obecnych klientów.

Cele szczegółowe:

• S – Specific (konkretny) – zwiększę średnią wartość zamówienia w sklepie z komiksami z 60 zł do 90 zł,
• M – Measurable (mierzalny) – średnią wartość koszyka zakupowego, zmierzę w panelu swojego sklepu oraz w Google Analytics,
• A – Achievable (osiągalny) – aby umożliwić osiągnięcie tego celu, wdrożę promocję “kup 3, zapłać za 2”. Dodatkowo stworzę panel rekomendujący komiksy powiązane z zamówieniem klienta,
• R – Relevant (istotny) – podsumowując zwiększenie zawartości koszyka będzie moim sposobem na wzrost przychodów, bez konieczności zdobywania nowych klientów,
• T – Time-bound (określony w czasie) – chcę osiągnąć ten cel w 2 miesiące. 

Podsumowując, Twój cel będzie brzmiał tak – zwiększę średnią wartość koszyka w moim sklepie z z 60 zł do 90 zł w ciągu 2 miesięcy, wdrażając promocje pakietowe i system rekomendacji produktów. Pamiętaj, żeby sprawdzić, jaka jest liczba nowych klientów i liczba sprzedanych produktów. Dzięki temu będziesz wiedział, czy wyznaczone cele sprzedażowe miały sens.

Jakie są narzędzia do monitorowania celów sprzedażowych?

Przede wszystkim polecam Ci zapoznać się z narzędziami od Google. Mowa tu konkretnie o Google Analytics 4 i Google Search Console. 

Google Analytics pomaga Ci śledzić, ilu użytkowników zobaczyło Twoją witrynę. 

Dodatkowo dowiesz się:

• skąd trafiają, 
• jakie produkty ich interesują, 
• przez jaki długi czas zostają na Twojej stronie, 
• jaka jest konwersja (ile osób po wejściu na stronę dokonuje zakupu).

Z kolei Google Search Console to narzędzie jest szczególnie przydatne do wzmocnienia widoczności swojej marki. Tak zwanego SEO. Dzięki temu np. prowadząc blog na stronie sklepu, możesz śledzić, na jakie słowa kluczowe Twój sklep pojawia się w wyszukiwarce i ich używać. Dodatkowo pokaże Ci, czy i gdzie występują problemy techniczne wpływające na widoczność, 

Podsumowując, to dzięki tym narzędziom możesz monitorować i aktualizować swoje cele sprzedażowe. Oczywiście określając cele sprzedażowe powinno się wziąć pod uwagę specyfikę poszczególnych handlowców oraz potencjalnych klientów.

Jak Selly może pomóc w realizacji celów sprzedażowych?

W naszej pracy stawiamy na szybką pomoc klientom. Staramy się wspierać sprzedawców na każdym etapie. Od planowania, przez założenie witryny sklepowej, aż po optymalizację działań.

Czym wyróżnia się Selly?

Przede wszystkim:

• tym, że Selly to więcej niż oprogramowanie – jesteśmy najszybsi na rynku, jeśli chodzi o czas działania. Możesz to sprawdzić w raporcie szybkiesklepy.pl, który dotyczy szybkości ładowania platform internetowych.
• brakiem prowizji od ilości lub wartości zamówień,
• modelem dropshippingowym, w którym możesz współpracować z różnymi hurtowniami,
• wsparciem przy sprzedaży międzynarodowej, 
• wsparciem podcza migracji Twojego sklepu na naszą platformę,
• pomocą w marketingu, prowadzeniu kampanii czy optymalizacji Twojego sklepu. 

Podsumowując, niezależnie czy dopiero startujesz z e-commerce, czy prowadzisz sklep od lat, możemy dostosować różne narzędzia, abyś mógł rozwijać realne i mierzalne cele sprzedażowe. Dla nas najważniejszy jest Twój punkt widzenia i dopasowanie się do Twoich planów sprzedaży.

Jakie powinny być cele sprzedażowe?

“Po pierwsze elastyczne: uwzględniające zmieniające się realia i otoczenie rynkowe, biorące pod uwagę czynniki, na które handlowcy nie mają wpływu, a w szczególnych przypadkach modyfikowane – takim szczególnym przypadkiem była choćby pandemia, która dwa lata temu znacząco wpłynęła na wyniki sprzedaży”.

Podsumowuje Tomasz Kalko, ekspert ds. budowania skutecznych zespołów sprzedażowych, który jest wieloletnim strategiem biznesu oraz szkoleniowcem w tej dziedzinie.

Na czym się skupić określając cele sprzedażowe?

Wyznaczanie celów sprzedażowych powinno opierać się na:

• zrozumieniu tego, czym są cele sprzedażowe i jaka jest strategia przedsiębiorstwa (o ile w nim pracujesz lub nim zarządzasz)
• ustaleniu, jakie masz cele biznesowe (czy jest to zdobycie nowych klientów czy np. podtrzymanie „starych”),
• dopasowaniu ich pod kampanie marketingowe, które chcesz uruchomić w procesie sprzedaży, np. kampanie remarketingowe.
• tym, aby były konkretnie sformułowane,
• analizie dotychczasowych wyników sprzedażowych i dopasowaniu tego, jakie masz cele ilościowe,
• utrzymaniu klienta w oparciu o plany rozwojowe.

Jak realizować cele sprzedażowe – podsumowanie

Ustalanie celów sprzedażowych dla Twojej branży to nie tylko chęć osiągnięcia konkretnych liczb. To przede wszystkim ustalenie strategii i uporządkowanie swoich działań. Kluczem do Twojego sukcesu jest przede wszystkim systematyczność, elastyczność i regularna analiza. 

Pomocne w ustalaniu priorytetów są cele SMART, która osadzają działania w czasie i miejscu. To taki niefizyczny menedżer sprzedaży, który pomaga Ci w działaniach.
Pamiętaj, że samo wypisanie listy planów może poprawić Twoje nastawienie oraz wyniki na podstawie zdarzeń, a nie wymysłów. Polecam Ci także wpis o książkach o sprzedaży internetowej, które także pomogą Ci odnieść sukces w tym świecie.

Cele sprzedażowe powinny odzwierciedlać Twoje cele biznesowe

Szalenie ważne jest scharakteryzowanie swoich pragnień i dążenie do nich krok po kroku. Cele sprzedażowe oparte na realiach, do których należą m.in. ilość złożonych ofert, czy konkretne ramy czasowe stanowią idealny punkt odniesienia.

Pamiętaj, że jeśli chcesz zacząć współpracę z naszym Selly, skontaktuj się z nami, abyśmy dostosowali nasze działania do Twoich potrzeb. Oczywiście nic na siłę, to Twoje samopoczucie jest dla nas najważniejsze.