Jak zaplanować promocję okazyjną w sklepie internetowym od a do z?

Organizacja promocji w sklepie internetowym, za każdym razem, wymaga pewnych, powtarzalnych czynności, które zwiększają szansę powodzenia. To szczególnie ważne, gdy chcemy zwiększyć zainteresowanie promocjami, przykładowo podczas szczytów zakupowych i zaplanować je z dużym wyprzedzeniem. Dowiedzcie się, jakie kroki w kolejności podjąć, aby akcja zyskała szansę powodzenia. 

Organizacja promocji w sklepie internetowym – Czemu służy? 

Promocja w sklepie internetowym zawsze ma cel, który warto sobie sprecyzować i określić na początku. Odpowiedzmy sobie dlaczego organizujemy daną akcję promocyjną i jakich wyników się spodziewamy. Zarówno w kontekście krótkoterminowym, jak długoterminowym. Warto zrobić to dlatego, że w ten sposób będziemy w stanie lepiej zaplanować wydatki związane z marketingiem akcji, reklamą i obsługą zamówień. 

Wykorzystamy to też w storytellingu, już w regularnej kampanii reklamowej. 

Przykładowo promocja, w której zmniejszamy ceny wybranych produktów, na Black Friday lub Cyber Monday, często do poziomu, w którym ledwo jako firma na tym zarabiamy, może mieć sens w długiej perspektywie. 

Opłacalne okazuje się to w sytuacji, gdy naszym celem nie jest tylko sprzedaż produktów jednorazowo, lecz np. skłonienie użytkowników, przy okazji, do dołączenia do programu lojalnościowego i dokonywania regularnych zakupów w następnych miesiącach. 

Wtedy w krótkiej perspektywie może nam się to ledwo opłacać, lecz w długiej perspektywie jest to narzędzie marketingowe, które zapewnia nam stały i wysoki dochód z produktów, które będą kupowane przez konsumentów. 

Innym razem po prostu sklep, jak to może się zdarzyć w przypadku wyprzedaży świątecznej / zimowej, chciałby pozbyć się towarów z kończącej się kolekcji. Możliwe, że właściciele planują w danej chwili wypuścić nowe produkty i niezależnie, w której działają branży, muszą wyprzedać obecne zapasy poprzednich wersji z magazynu. 

Jak zaplanować promocję okazyjną w sklepie internetowym krok po kroku? 

Skoro już wiesz, dlaczego w Twoim sklepie może zostać zorganizowana promocja i jakie korzyści chciałbyś osiągnąć, czas na dokładny plan. Dzięki niemu zwiększysz szansę efektywnego wykorzystania wszystkich zasobów firmy i powodzenia całej akcji. 

Pierwszy krok: Jasne i zrozumiałe warunki promocji 

Każdy potencjalny klient, który może skorzystać z promocji, powinien wiedzieć, jak to zrobić. Wyjaśnienie powinno poruszać tyle aspektów, aby nie nasuwały się dodatkowe pytania. Jeżeli pytania będą się pojawiać, mniej osób skorzysta z promocji, a jednocześnie możemy przeciążyć dział obsługi klienta zbyt dużą ilością powtarzalnych zapytań. 

Klient, niezależnie, czy kupuje z okazji akcji na Walentynki, Black Friday, Cyber Monday, czy świąt Bożego Narodzenia, powinien wiedzieć, które produkty są objęte promocją, jak ona działa, a także jak może z niej skorzystać. 

Pamiętaj, aby koniecznie zamieścić promocję w czasie. Firma powinna jasno zakomunikować, od kiedy ma miejsce promocja i jak długo trwa. Wtedy użytkownicy zyskują dodatkową motywację do zakupu, jak również mogą zaplanować go sobie w danym czasie. 

Drugi krok: Zakres promocji 

Planując promocję w sklepie internetowym powinieneś konkretnie określić, w widoczny sposób, na materiałach promocyjnych, banerach i w innych kanałach, zakres promocji. Dokładnie chodzi o wysokość rabatu, jaki został udzielony na poszczególne produkty lub grupy produktowe. Wybór zazwyczaj jest pomiędzy rabatami kwotowymi (np. 100 pln po zakupie produktów o wartości 200 pln) i procentowymi (np. -10% na wszystkie produkty z kategorii “kosmetyki do twarzy”). 

Powszechnie znana zasada jest taka, że w większości przypadków rabaty kwotowe stosowane są przy produktach drogich, jak np. nieruchomości lub samochody. Wtedy np. kwota 10 000 złotych brzmi atrakcyjniej niż 5% rabatu. Zupełnie na odwrót wygląda sytuacja w branży modowej, gdzie procenty robią większe wrażenie. 

Całość należy ubrać jeszcze w ciekawe opakowanie i nadać temat przewodni, który ma szansę się “sprzedać”. Najlepiej, gdy każdej kampanii promocyjnej towarzyszy pewien koncept związany z wartościami firmy i ciekawe hasła reklamowe. 

Przykład: 

Jeżeli zajmujemy się tematyką finansową i np. mamy sklep internetowy z kursami i książkami z tego zakresu, możemy zorganizować promocję na Dzień Oszczędzania.

Wtedy możemy np. stworzyć kilka krótkich materiałów edukacyjnych na temat oszczędzania, pokazać skalę problemu w Polsce i zaoferować kurs. Kurs natomiast we wspomnianym dniu przeceniamy o np. 10%. 

Wtedy pokazujemy określoną misję i wartości jako firma jednocześnie tworząc okazję do zakupu wszystkim odbiorcom, którzy wcześniej się wahali. 

Trzeci krok: Formalności, logistyka i customer success 

Organizując promocję, z pewnością spodziewacie się wzmożonego ruchu w sklepie internetowym. Często takie akcje są silnie promowane w mediach społecznościowych, za pomocą Google Ads i innych kanałów marketingu internetowego. Jeżeli chcielibyśmy wtedy również pokazać, że jesteśmy w stanie obsłużyć na wysokim poziomie taką liczbę osób, musimy się przygotować. 

Formalności – warto zamieścić regulamin promocji dla zainteresowanych do ściągnięcia w witrynie sklepu internetowego. Najbardziej ciekawscy będą mogli punkt po punkcie prześledzić każdy szczegół. Nie kontaktując się z obsługą klienta. 

Logistyka – Jeżeli poza promocją w sklepie internetowym obowiązuje dostawa w ciągu 48h, zadbajmy o to, by podczas promocji to się nie zmieniło. Przygotujmy magazyn lub partnera dropshippingu, z którym współpracujemy, by nasi klienci mogli otrzymać obiecaną im wartość. 

Customer success – Tutaj mowa o niczym innym, jak osobach, które odpowiadają za kontakt z klientem. Powinny one być przygotowane na pytania dotyczące promocji, potrafić sprzedać produkty z wyprzedaży i wymienić ich przewagi konkurencyjne. Prowadzenie klienta w sposób profesjonalny znacznie zwiększa szanse na dokonanie przez niego zakupu. Przygotujmy załogę, aby poziom obsługi nie zszedł z wysokiego poziomu na czas promocji. 

Krok czwarty: Dobór kanałów marketingowych do reklamy akcji promocyjnej

Teraz nie pozostało nam nic, jak tylko zorganizować skuteczną akcję marketingową, która informuje i zachęca do wzięcia udziału w promocji naszych potencjalnych klientów z grupy docelowej. To kluczowy element całego przedsięwzięcia, które zazwyczaj przechyla szalę na korzyść firmy, gdy zostanie wykonany dobrze. 

Powinniśmy w pierwszej kolejności skupić się na analizie dotychczasowej komunikacji. Zupełnie inaczej będzie zorganizowana promocja maszyn rolniczych dla gospodarstw rolnych, a inaczej modowa wyprzedaż dla osób młodych. Stąd powinniśmy przy wyborze kanałów marketingowych mocno sugerować się stworzoną wcześniej strategią. Wykorzystajmy media, w których dotychczas się komunikowaliśmy. 

Poniżej przedstawiliśmy pomysły, które mogą zwiększyć szansę efektywnej reklamy akcji promocyjnej w internecie. 

Sklep internetowy: 

• Specjalny, reklamujący organizowaną promocję baner lub slider na stronie głównej, 
• wyróżnienie grup produktowych lub produktów na stronie głównej w czasie trwania akcji, 
• dodanie wyrazów takich jak PROMOCJA w tytule produktów, aby wyraźniej zakomunikować przekaz poszukującym,
• wartościowy wpis blogowy z wspomnieniem o promocji i opisaniem jej zasad.  

Marketing w mediach społecznościowych: 

• fanpage na facebooku, posty komunikacyjne i reklama płatna Facebook Ads,
• wydarzenie na facebooku z datami wyprzedaży,
• posty informacyjne na Instagramie i InstaStories z regularnymi przypomnieniami lub prezentacją produktów w ofercie promocyjnej, 
• wideo na Tik-Tok’u,
• wpis na LinkedIn, Twitterze, Pintereście lub innym medium, w którym firma prowadzi komunikację. 

Mailing: 

• wysłanie maila z zapowiedzią organizacji promocji w danym czasie, bez podawania szczegółów,
• wysłanie maila ze szczegółami w dniu rozpoczęcia wyprzedaży i linkami (możliwością przejścia) do konkretnych produktów z oferty promocyjnej w sklepie. 

Wyszukiwarka Google: 

• pozycjonowanie fraz promocyjnych,
• reklama Google Ads. 

Reklama u partnerów: 

• zachęcenie partnerów współpracujących z firmą do podzielenia się informacją o promocji wraz z dostarczeniem im materiałów, 
• zapytanie o wypożyczenie lub sprzedaż przestrzeni reklamowej na stronie internetowej, w sklepie, w artykule blogowym lub innym materiale. 

Praktyczny plan kampanii – Przykład 

Same kanały mogą jednak nic Tobie nie mówić. Przecież to, co zrobić, to zupełnie inna widza niż ta, jak to zrobić. Przejdźmy więc do przykładu, na którego podstawie będziesz mógł stworzyć zarówno promocję, jak i kampanię reklamową mającą na celu zwiększenie jej efektywności. 

Przy poniższym przykładzie wykorzystamy wymyślony na potrzeby ukazania procesu sklep meblowy. 

Miesiąc przed rzeczywista promocją w sklepie internetowym 

Organizacja promocji sklepu internetowego może zacząć się dużo wcześniej. Wszystko zależy od charakterystyki produktów i rodzaju klientów, do których chcemy trafić z przekazem. 

Miesiąc przed promocją w sklepie meblowym możemy już opracowywać wszystkie materiały, które dotyczą promocji. Możemy skonstruować zasady wyprzedaży, wybrać wyselekcjonowane z oferty produkty, sprawdzić ich dostępność, określić ceny promocyjne i napisać regulamin. 

To również czas, aby zaplanować kampanię promocyjną sklepu. Możemy to zrobić w formie tabeli w excelu. Zawrzemy w niej wtedy planowane daty publikacji i kanały, w których konkretna publikacja ma się ukazać. 

Przykładowa tabela na kilka pierwszych dni: 

I tak to możemy zaplanować kilka tygodni do przodu, aby świadomie podejmować kolejne kroki. Zorganizowany plan umożliwia nam monitorowanie skuteczności dotychczasowych działań, wyciąganie wniosków i szybkie reagowanie na zmieniającą się sytuację. 

3 tygodnie przed rozpoczęciem wyprzedaży 

Zbliża się zaplanowana przez nas wyprzedaż. Jeżeli nasza strategia zakłada, że zapowiadamy promocję wcześniej (nie obawiamy się, że wpłynie to na odwołanie zakupów przez klientów, którzy planowali je zrobić akurat w tym czasie), tworzymy pierwsze materiały. 

Przygotujmy w tym czasie treści tekstowe do reklam i postów, materiały graficzne do baneru w sklepie i wydarzenia na Facebooku. Znajdźmy też zdjęcia, które w sposób estetyczny przedstawią ofertę na naszym koncie na Instagramie. 

2 tygodnie przed rozpoczęciem wyprzedaży 

Czas ogłosić światu nasze plany dotyczące promocji wybranej kategorii mebli. W tym przypadku możemy postawić na artykuły do sypialni. 

• Tworzymy wydarzenie na Facebooku,
• publikujemy pierwsze, przygotowane wcześniej posty edukacyjne,
• umieszczamy banery w naszym sklepie internetowym,
• puszczamy newsletter z informacją o nadchodzących okazjach. 

Przy obecnym systemie promocyjnym, dobrze będzie zapowiedzieć konkretne produkty, które będą na promocji (lub ogólnie, np. wymienić marki, których produkty trafią na wyprzedaż). Dzięki temu osoby, które mają chęć zakupić rzeczy, które nie będą w promocji, nie będą zwlekali do ogłoszenia przez nas produktów “owianych tajemnicą”. 

Start wyprzedaży 

Publikujemy materiały z silnym CTA (Call To Action), w którym kierujemy do konkretnych grup produktowych lub produktów. 

Wykorzystujemy nasze listy remarketingowe, aby stworzyć dla nich dedykowaną reklamę zachęcającą do złożenia zamówienia. 

Ruszamy z kampaniami Facebook Ads i Google Ads, które zbliżą potencjalnego klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Umożliwią nam one dotarcie dokładnie do grup, na których nam zależy. 

Wysyłamy newsletter z przypomnieniem o promocji i zachęceniem do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie. 

Aktywujemy w sklepie produkty objęte promocją, wprowadzamy ceny promocyjne i składamy próbne zamówienie, aby sprawdzić, czy wszystko działa tak, jak należy. 

Później pozostaje nam prowadzić regularną kampanię w trakcie trwania okazyjnej wyprzedaży. Wskazane jest w tym czasie stworzyć co najmniej kilka kreacji, zależnie od rodzaju sklepu i kierować je do różnych grup odbiorców. Wykorzystajmy potencjał reklamy w internecie na tyle, na ile to możliwe. Szczególnie w czasach, gdy ta opcja promocji stała się dla wielu jedyną, która ma szansę się opłacić. 

Checklista na rozpoczęcie promocji okazyjnej w sklepie 

Niezależnie, czy planujesz promocję z okazji świąt Bożego Narodzenia, Black Friday, Cyber Monday, Walentynek lub wakacji, istnieje kilka punktów, o których nie możesz zapomnieć: 

• dokładny plan kampanii promocyjnej dopasowany do strategii,
• określenie produktów promocyjnych, kategorii i zasad wyprzedaży,
• przygotowanie dokumentów, logistyki i obsługi klienta, 
• tworzenie materiałów marketingowych, treści i ustawianie reklam,
• rozpoczęcie i monitoring zaplanowanej kampanii promocyjnej, 
• włączenie cen promocyjnych i działanie kodów rabatowych, 
• wyróżnić produkty na stronie głównej sklepu internetowego,
• wysłać newsletter i umieścić banery w na sliderze, 
• wykonanie próbnych zamówień. 

Podsumowanie – Teraz powinno być łatwiej! 

Oczywiście każda branża charakteryzuje się innymi zasadami, jednak powyższy schemat jest dosyć uniwersalny. Szczególnie przydatny okaże się dla sprzedawców, którzy organizują dopiero swoje pierwsze promocje. Im więcej będą oni organizować takich promocji, tym więcej pojawi się wniosków, które umożliwią kreowanie własnych rozwiązań, indywidualnych dróg i manuali. Mamy nadzieję, że w Waszym przypadku też tak będzie.

Adrian Prędkiewicz
Marketing Manager

Marketing Manager w Selly. Planuje, wdraża i ulepsza działania marketingowe dla firm z branży usługowej, B2B i e-commerce zwiększając ich rentowność. Związany z digital marketingiem od lat. Doradza w zakresie strategii, wykorzystywania AI (sztucznej inteligencji), kampanii reklamowych i analityki.

Absolwent Akademii Leona Koźmińskiego. Lubi czytać, ćwiczyć i ścigać się na gokartach.