Jak przygotować sklep internetowy do sprzedaży B2B?

83% klientów B2B stwierdziło, że woli składać zamówienia i dokonywać płatności za pośrednictwem handlu cyfrowego (Digital Silk). A czy Twój sklep internetowy B2B jest poprawnie zoptymalizowany?

Masz sklep internetowy, ale sprzedaż B2B nie idzie tak, jak oczekiwałeś? A może dopiero zaczynasz swoją przygodę z e-handlem?
W tym artykule przyjrzę się temu, na czym polega sprzedaż B2B, jak działa sklep internetowy w tym modelu oraz, jak przygotować swoją platformę na oczekiwania różnych typów klientów biznesowych. Ciekawy? Zaczynamy!

Czym jest sprzedaż B2B?

B2B, czyli z j. angielskiego business-to-business, to model sprzedaży, w którym transakcje odbywają się między firmami.
Przykładem może być hurtownia, która sprzedaje w swoim sklepie odzież sportową dla właścicieli sklepów detalicznych czy siłowni. To znaczy, że jej klientem są firmy, które po prostu kupują te produkty w większych ilościach, aby udostępniać je swoim odbiorcom.
Podsumowując, sprzedaż B2B opiera się głównie na handlu hurtowym i półhurtowym za pośrednictwem platformy e-commerce.

Czym różni się sprzedaż B2B od B2C?

Sprzedaż B2C (business-to-consumer) opiera się na kontaktach między firmą a klientem indywidualnym. Jest to model, w którym klient może szybko dokonać procesu zakupowego dla siebie.

“Systemy do sprzedaży hurtowej mocno różnią się od sklepów internetowych. Zawierają więcej funkcjonalności, które w B2C są niepotrzebne. Różnią się też wyglądem oraz ścieżką zakupową. Niektóre rzeczy są w B2B uproszczone, a inne wymagają bardziej złożonego procesu. Dużo częściej też posiadają dedykowane rozwiązania, np. branżowe, dzięki którym angażują klientów do kupowania lub ułatwiają im powtarzalne zakupy”.

Podsumowuje Barbara Tatar, specjalistka ds. wdrożeń e-commerce B2B. 

Kluczowe funkcje, które powinien mieć sklep internetowy B2B

Sklep internetowy B2B różni się od klasycznego sklepu B2C pod względem funkcjonalności i procesów zakupowych. 

Klienci biznesowi oczekują:

• wygody, 
• automatyzacji 
• i elastycznych warunków handlowych. 

Aby B2B sklep internetowy działał efektywnie i spełniał potrzeby firm, musi posiadać szereg konkretnych funkcji, które ułatwią cały proces zakupowy. Do tego inaczej działa zarządzanie zamówieniami i relacjami z klientami. Jak się za to zabrać? Poniżej znajdziesz kilka aspektów, na które warto zwrócić uwagę. 

Rejestracja i weryfikacja klientów biznesowych

Z racji tego, że sklep w modelu B2B jest przeznaczony jedynie dla firm, oznacza to, że klienci powinni się zarejestrować i potwierdzić, że faktycznie prowadzą działalność gospodarczą. 

Jak to działa w praktyce?

Klient powinien:

• podać swoje dane firmowe – NIP, REGON czy inne dane, aby system, wiedział, że to firma, a nie osoba prywatna,
• zostać poddany automatycznej lub ręcznej weryfikacji, w celu zobaczenia oferty,
• zostać przypisany do konkretnej grupy rabatowej – chodzi o to, że niektórzy klienci z racji na swoją specyfikę mogą mieć lepsze warunki, czy rabaty,
• dostać spersonalizowaną ofertę po zalogowaniu na swoje konto – nie ogólną, tak jak w przypadku zwykłych klientów B2C – Jak podaje raport Digital Silk, 66% klientów B2B stwierdziło, że oczekuje takiej samej lub lepszej personalizacji niż w przypadku zakupów produktów do użytku osobistego.

Przykład z życia

Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep z kosmetykami. Pisze do Ciebie dwóch klientów, jeden, który chce regularnie kupować duże ilości produktów, a drugi zamawiać je sporadycznie. Dzięki zastosowaniu spersonalizowanej oferty i przydzieleniu do konkretnych grup rabatowych możesz pierwszemu dać niższe ceny, a drugiemu standardową ofertę. 

Indywidualne ceny i rabaty

Dlaczego jest to tak istotne? Ponieważ w B2B firmy chcą negocjować unikalne dla siebie warunki zależne od wielkości zamówienia. 

Jak to działa w praktyce?

Twoje działania będą dotyczyć:

• stworzenia indywidualnych cenników – przykładowo hurtownia może mieć inne stawki od małego sklepu detalicznego,
• automatyzacji rabatów – jeśli klient kupuje większą ilość danego produktu, jego cena może się automatycznie obniżać (polecam Ci również stworzyć krótkie opisy np. “Kup 100 sztuk, a cena spadnie o 10%”),
• negocjacji cen – do panelu klienta warto stworzyć opcję “poproś o wycenę”, wtedy firma może negocjować lepszą dla siebie ofertę, 
• ukrywania cen dla osób niezalogowanych – to dobra opcja, jeśli nie chcesz, aby przypadkowe osoby widziały, ile kosztują produkty dla Twoich klientów biznesowych. 

Integracja sklepu z hurtowniami

To kolejny krok, który ułatwi Ci prowadzenie sklepu dla klientów B2B.
Warto zadbać o to, żeby system, na którym działa Twój sklep mógł automatycznie integrować się z hurtowniami, w celu przyspieszenia dostaw produktów i ich aktualizacji.
Dzięki temu możesz automatycznie importować towary od wielu dostawców i zarządzać ich cenami w czasie rzeczywistym.
Jeśli szukasz takiej opcji, polecamy nasze Selly, w którym nie tylko masz opcję integracji z dowolnymi hurtowniami, ale i współpracę z nimi w modelu dropshippingowym. 

Obsługa zamówień hurtowych

Dlaczego sklep internetowy B2B powinien posiadać opcję zamówień hurtowych? Ponieważ duzi klienci zazwyczaj zamawiają duże ilości produktów, a do tego chcą to robić, jak najszybciej.

Kluczowe funkcje

Aby klienci byli zadowoleni z obsługi, warto:

• umożliwić im hurtowe dodawanie produktów do koszyka – np. samodzielne wpisanie ilości produktów zamiast dodawania pojedynczo),
• dodać możliwość importowania zamówień z plików klienta – aby zamawiający mógł wgrać listę produktów, która automatycznie doda się do koszyka, 
• posiadać panel z historiami zamówień, w którym klient będzie mógł zamówić produkty ponownie,
• stworzyć panel z lista ulubionych produktów, bazując na najczęstszych zamówieniach klienta. 

Różne metody płatności 

Jak podaje raport TreviPay 48% kupujących B2B, stwierdziło, że nie dokonało zakupu online, ponieważ nie mieli do wyboru preferowanej metody płatności.
Dlatego warto umożliwić im różne sposoby zapłaty m.in.:

• możliwość płatności przelewem tradycyjnym lub natychmiastowym, 
• obsługę faktur VAT i płatności odroczonych (w przykładowym modelu dni np. za 14 dni/ 30 dni/ 60 dni),
• skorzystanie z kredytu dla stałych klientów. 

Integracja z kurierami

To kolejna ważna funkcja, którą powinien posiadać każdy sklep B2B i B2C. Obecnie klienci biznesowi oczekują nie tylko sprawnej realizacji zamówień, ale i szybkiej, elastycznej i niezawodnej wysyłki.
Dlatego tak istotne jest połączenie swoich usług z różnymi dostawcami. 

A jakie firmy kurierskie integruje Selly?

Działają u nas m.in.:

• Paczkomaty InPost,
• InPost Kurier, 
• DPD, 
• UPS, 
• GLS,
• Orlen Paczka,
• Furgonetka, 
• czy DHL Parcelshop.

Dzięki tej szerokiej gamie nie będziesz musiał przejmować się dostawą lokalną, krajową czy międzynarodową. 

Sklep internetowy B2B – najczęściej zadawane pytania

Poniżej opisałam kilka najczęściej poszukiwanych w wynikach wyszukiwania pytań związanych z tym tematem.

Ile kosztuje platforma B2B?

Sklep internetowy B2B można prowadzić w różnych planach abonamentowych. Wszystko zależy od tego, jakie chcesz mieć na swojej platformie funkcje czy automatyzacje oraz na jaką skalę prowadzisz działalność.

U nas w Selly są dostępne 4 główne pakiety w zależności od Twoich potrzeb:

• Selly 1 (49 zł/miesiąc) – podstawowy sklep internetowy, dobry na start.
• Selly 2 (239 zł/miesiąc) – najlepszy dla sklepów sprzedających za granicę oraz posiadający obsługę marketplace’ów.
• Pro 1 (599 zł/miesiąc) – to rozwiązanie dedykowane dla sklepów B2B i hurtowni, z automatyzacjami i możliwością personalizacji. Czyli szczególnie dla osób czytających ten artykuł 🙂 
• Pro 2 (1319 zł/miesiąc) – dla dużych firm wymagających dedykowanego systemu i dużych zasobów serwerowych.

Jakie są przykłady sprzedaży B2B?

Oto kilka przykładów transakcji pomiędzy firmami, które przybliżą Ci charakterystykę tego modelu:

• hurtownia garniturów sprzedająca je właścicielom sklepów odzieżowych, 
• firma produkująca podkładki gamingowe sprzedająca je sklepom komputerowym,
• dostawca kaw do biur i restauracji, czyli firma, która hurtowo sprzedaje kawę dla firm.

Jaka jest najlepsza platforma do sprzedaży B2B online?

Wybór takiej platformy zależy od Twoich potrzeb.
Zdecydowanie stawiałabym na platformę B2B, która oferuje automatyzację, integrację z hurtowniami czy zarządzaniem cenami dla różnych klientów.
Z naszej oferty poleciłabym Ci Selly Pro 1 (jeśli jesteś zdecydowany na ten typ sprzedaży) albo Selly 1, który będzie dobrym rozwiązaniem, jeśli chcesz wypróbować ten model obsługi klientów. 

Czy każdą platformę e-commerce można przekształcić w sklep internetowy B2B?

Większość sklepów można dostosować do tego modelu sprzedaży.
Wystarczy zaopatrzyć swój sklep w kilka kluczowych funkcji:

• rejestrację klientów biznesowych, 
• indywidualne ceny i rabaty,
• różne modele płatności (w tym te odroczone i faktury),
• obsługę zamówień hurtowych. 

Jak uprościć składanie zamówień klientów B2B?

Przede wszystkim należy znać oczekiwania swoich odbiorców, a są nimi szybkie i proste składanie zamówień.
Oto kilka sposobów, jak to ułatwić:

• Dodaj możliwość zamówienia wielu produktów jednocześnie (np. poprzez samodzielne wpisanie ilości do specjalnego pola lub tabeli),
• Zaopatrz swój koszyk w funkcję ponownego zamówienia tych samych produktów, 
• Dostosuj ceny do indywidualnych klientów, 
• Zintegruj swój sklep z systemami magazynowymi, aby automatycznie aktualizować dostępność towarów. 

Handel internetowy B2B – podsumowanie wiadomości 

Im mniej kliknięć i formularzy, tym Twoi klienci będą bardziej zadowoleni, składając zamówienie właśnie w Twoim sklepie. Ważne jest, abyś pamiętał, że to wygoda i oszczędność czasu jest obecnie najważniejsza dla biznesowych partnerów.
Jeśli temat ten przestał być Ci obcy, bardzo się cieszę i tym samym zapraszam Cię do przeczytania wpisu o najnowszej aktualizacji WCAG, którą warto  jak najszybciej wdrożyć w swoim sklepie!