Sprzedaż B2B nie jest jedynie prostym przeniesieniem tradycyjnych metod handlowych na grunt relacji biznesowych. W tym artykule przyjrzymy się bliżej temu, czym dokładnie jest sprzedaż B2B, jakie są jej główne cechy, oraz jakie strategie i narzędzia warto zastosować, aby skutecznie funkcjonować w tym wymagającym, ale zarazem niezwykle obiecującym segmencie rynku.
Czym jest sprzedaż B2B?
Najprościej mówiąc, sprzedaż B2B to transakcje handlowe, które przeprowadzane są pomiędzy minimum dwoma podmiotami gospodarczymi, czyli po prostu przedsiębiorstwami. Jest to współpraca oparta na wzajemnej pomocy w układzie dostawca — odbiorca, ale też producent — dystrybutor.
Ten sposób sprzedaży nie różni się znacznie od tego, który znamy najbardziej, czyli tradycyjnego handlu z klientem indywidualnym. Oczywiście sprzedaż B2B wymaga innego podejścia i innych działań marketingowych. Nie możemy też porównywać klienta biznesowego do klienta indywidualnego, ponieważ mają oni inne potrzeby i wymagania.
Różny jest też sposób zapłaty, czy terminy płatności, które mogą wynieść od 7 do 90 dni. Ponadto model B2B skierowany jest do firm, a nie do konsumenta detalicznego.
Na czym polega sprzedaż B2B?
Sprzedaż B2B to nic innego jak handel oparty na dostarczaniu produktów lub usług dla danej branży. Trzeba zaznaczyć, że liczba klientów tego rynku jest o wiele mniejsza, aniżeli rynku sprzedaży detalicznej. Jednak mniejsza liczba transakcji powoduje, że ich sumaryczna wartość jest znacznie wyższa, ponieważ klient B2B kupuje hurtowo.
Co ważne, na rynku B2B sprzedawca i kupujący są partnerami biznesowymi, którzy korzystają ze swoich usług w sposób bezpośredni. W momencie składania zamówienia rozpoczyna się cały złożony proces, który ma na celu zawiązanie współpracy z dwoma podmiotami.
Najlepsze praktyki dla sprzedaży B2B
Aby trafić do potencjalnych klientów końcowych, ważne jest korzystanie z praktyk, które to umożliwiają. Fundamentalną rzeczą dla B2B jest badanie potrzeb klienta. Zanim przejdzie się do działań marketingowych, ważne jest, aby dobrze poznać klienta docelowego, a dzięki wszystkim zebranym informacjom stworzyć profil persony zakupowej.
Wszystkie oferowane produkty muszą być wartościowe, a klient musi wiedzieć, w jaki sposób będzie mógł wykorzystać Twój towar. W tym celu potrzebny jest dobry marketing, który umożliwi dokładne przedstawienie zalet usługi bądź produktu.
Bardzo często w B2B decyzje zakupowe podejmują zespoły, a nie pojedyncze osoby. Dlatego właśnie istotne jest, aby w ofercie firmy uwzględnić wszystkie kluczowe aspekty. Jedni patrzą na to, jakie możliwości daje produkt, inni zwracają uwagę na cenę, a trzeci na jeszcze inne rzeczy. Ty, jako sprzedawca B2B musisz brać pod uwagę opinię każdej z tych osób.
Rynek B2B wymaga budowania relacji z klientami. Mimo tego, że współpracują ze sobą firmy, zawsze po drugiej stronie znajdują się ludzie. Nawiązywania i utrzymywanie nowych klientów poprzez mocne relacje jest kluczowe w strategii budowania długotrwałej współpracy, która nie zakończy się na jednej dużej transakcji.
Musisz dbać o potencjalnego klienta. Osoby decyzyjne oczekują kompetencji i profesjonalizmu, a ty nie możesz ich zawieść. Zwłaszcza wiedząc, że w B2B bardzo ważne jest myślenie długoterminowe. Negocjacje cen, terminy dostaw, warunki płatności, to one są nieodłączną częścią tego biznesu.
Najczęstsze błędy w B2B
Wspominaliśmy już o tym, jak ważne jest to, by znać potrzeby klientów oraz jak istotne jest stworzenie profili klientów docelowych. To niestety łączy się z najczęściej popełnianymi błędami, do których dochodzi w modelu B2B. Są to:
Nieznajomość grupy docelowej
Nieznajomość grupy docelowej bezwzględnie hamuje proces sprzedaży. Jest to niezwykle ważne, ponieważ źle zdefiniowana grupa docelowa przekłada się na nieskuteczne działania marketingowe i słabą lub całkowitą brak sprzedaży.
Produkt, który nie charakteryzuje się zupełnie niczym.
Produkt jest nijaki, a klient tak naprawdę nie wie i nie rozumie, do czego miałby go użyć ani jakie korzyści może z niego czerpać. W dzisiejszych czasach wszyscy mówią o profesjonalizmie i wysokiej jakości, ale same hasła marketingowe to za mało. Musisz zrozumieć, że opowieści o mitycznym doświadczeniu i ogólnikowe zapewnienia nie wystarczają, aby przekonać nowoczesnego, świadomego klienta.
Klient oczekuje konkretnych informacji i wyraźnych korzyści, które produkt lub usługa może mu przynieść, a brak jasnego przekazu może zniechęcić go do zakupu. Współczesny rynek wymaga, abyś nie tylko obiecywał wysoką jakość, ale również jasno pokazał, jak produkt spełnia rzeczywiste potrzeby i rozwiązuje konkretne problemy klientów.
Popularne przykłady sprzedaży B2B
Sprzedaż produktów to najczęściej spotykany model biznesowy na tym rynku. Wówczas sprzedaży podlega produkt z konkretnego rodzaju towaru. Taka sprzedaż może obejmować różne podmioty, a są nimi transakcje pomiędzy producentami a dystrybutorami, hurtowniami internetowymi i punktami handlowymi, czy między producentami a punktami handlowymi.
B2B a B2C – czym się różnią?
Tak, jak już wcześniej wspomnieliśmy, pod niektórymi względami obie metody sprzedaży są bardzo podobne, jednak mimo to znacznie się od siebie różnią.
Oczywiście główne różnice stanowią klienci docelowi. W przypadku B2B są to firmy, które zamawiają większe ilości produktów, a w B2C są to konsumenci detaliczni, którzy najczęściej decydują się na realizację transakcji pojedynczych.
Sprzedaż w B2B jest bardziej złożona, gdyż decyzję o zakupie podejmuje kilka osób, przez co cały proces trwa zdecydowanie dłużej. Do różnic możemy również dopisać płatności, które w B2C są natychmiastowe, a w B2B najczęściej są realizowane za pomocą faktur z odroczonym terminem zapłaty.
B2B – 6 wskazówek, które ułatwią Ci pracę
Obecnie internet oferuje szerokie możliwości przedstawiania produktów. Ważne jest jednak, jak ten produkt opakujemy. Oto kilka najważniejszych wskazówek na pozyskanie klienta w B2B:
- badaj potrzeby klientów i to, czy Twój produkt odpowiada na ich potrzeby,
- analizuj trendy i bądź na bieżąco z tym, co dzieje się na rynku,
- utrzymuj dobre relacje z klientami, pozyskanie klienta jest łatwiejsze niż jego utrzymanie,
- personalizuj ofertę, a dla stałych klientów oferuj rabaty, dbaj o stałych odbiorców,
- twórz profesjonalne sklepy internetowe,
- pokazuj rzeczywistą wartość produktu lub usługi, muszą być to konkretne rzeczy informacje,
- ofertę kieruj do LUDZI!
Internetowy rynek B2B
Z biegiem lat rynek cyfrowy uległ zmianie, wpływ mają na to media społecznościowe, które rozwinęły się w naprawdę szybkim tempem. Nasze decyzje zakupowe kształtują także reklamy online, a te atakują nas z każdej możliwej strony.
Wraz szeroko pojętą cyfryzacją rozpędu nabrał handel B2C, a w następnej kolejności B2B. Aktualnie sprzedaż odbywa się na giełdach towarowych, portalach branżowych oraz witrynach aukcyjnych.
Nie da się ukryć, że wpływ na tę zmianę miała zmiana pokoleniowa, czyli dojście do głosu przez milenialsów oraz pokolenie Z. Obie te grupy są przyzwyczajone do życia z dostępem do internetu, a zwłaszcza do załatwiania spraw online.
Dlatego też przy wyborze platformy sprzedażowej do B2B trzeba wybierać podmioty, które oferują jak największą liczbę funkcjonalności potrzebną do sprzedaży online, która w tym przypadku wymaga dostosowywania oferty do odpowiedniego segmentu klientów, ale też zaangażowana i elastyczności.
Zalety e-commerce
Aktualnie biznes online można prowadzić, skąd tylko się chce, a przynależność geograficzna nie ma większego znaczenia. Oferty można kierować do ludzi z różnych rynków i krajów.
Dobra optymalizacja i automatyzacja procesów sprzedażowych w firmie prowadzi do zmniejszenia kosztów. E-commerce to nic innego jak ułatwienie dla działu handlowego. Dzięki niemu wygenerowanie profilu klienta jest łatwiejsze, a wraz z tym prostsze staję się dopasowanie do niego odpowiedniej oferty.
E-commerce pozwala budować bazę danych, którą można wykorzystać skutecznie do analiz marketingowych i sprzedażowych.
Co jest najważniejsze w B2B?
- W sprzedaży B2B bardzo ważny jest customer experience.
- Proces zakupowy musi by przejrzysty i zrozumiały.
- Klient musi mieć dostęp do swobodnego wyszukiwania produktów po kategoriach.
- Bardzo dobrze sprawdza się wielokoszykowość oraz dostęp do szerokiego wyboru metod płatności i sposobów dostaw.
- E-commerce pozwala sprawnie organizować pracę zespołu handlowego, poprzez odpowiednie określenie roli i obowiązków.
- Integracja z ERP dba o aktualizowanie oferty, a moduły CMS umożliwiają zarządzanie wiedzą produktową.
Modele sprzedażowe w B2B
Sprzedaż w sektorze B2B wymaga precyzyjnie dobranej strategii, która uwzględnia specyfikę relacji między firmami oraz różnorodność potrzeb klientów biznesowych. Możemy wyszczególnić modele tych działań, są to:
Model bezpośredni
Polega na sprzedaży produktów i usług bezpośrednio do klienta biznesowego, bez pośredników. Firmy często korzystają z przedstawicieli handlowych, którzy utrzymują relacje z klientami. Przykładem może być firma produkująca oprogramowanie, która sprzedaje swoje produkty bezpośrednio do korporacji czy przedsiębiorstw.
Model pośredni
Wykorzystuje pośredników, czyli dystrybutorów, hurtowników czy agentów sprzedaży, dzięki którym można szybciej dotrzeć do klienta końcowego. W tym modelu firma skupia się na produkcji, a pośrednicy zajmują się sprzedażą i dystrybucją. Dobrym przykładem jest producent elektroniki, który sprzedaje swoje produkty przez sieć dystrybutorów.
Model hybrydowy
To połączenie sprzedaży bezpośredniej i pośredniej. Firma sprzedaje produkty do najbardziej zaufanych klientów, ale dodatkowo powierza dotarcie do nowych partnerów dla pośredników. Oni mają za cel dotrzeć do mniejszych firm i nowych rynków. Przykładem może być producent maszyn przemysłowych, który sprzedaże urządzenia dużym firmą, ale obsługuje także mniejsze podmioty.
Model subskrypcyjny
Cieszy się dużą popularnością w sektorze technologii i usług. W tym modelu firmy oferują swoje usługi na podstawie subskrybcji. Klient regularnie opłaca swój abonament, a w zamian ma dostęp do rozwiązań, które zapewnia mu wykupiona usługa. Przykładem może być firma oferująca oprogramowanie jako usługę (SaaS).
Model marketplace
W tym przypadku firmy korzystają z platform sprzedażowych, aby oferować swoje produkty lub usługi innym firmom. Przykładem może być platforma e-commerce Alibaba.
Adrian Prędkiewicz
Marketing Manager
Marketing Manager w Selly. Planuje, wdraża i ulepsza działania marketingowe dla firm z branży usługowej, B2B i e-commerce zwiększając ich rentowność. Związany z digital marketingiem od lat. Doradza w zakresie strategii, wykorzystywania AI (sztucznej inteligencji), kampanii reklamowych i analityki.
Absolwent Akademii Leona Koźmińskiego. Lubi czytać, ćwiczyć i ścigać się na gokartach.