Odpowiedź na pytanie o to, jak wypromować sklep internetowy jest z pewnością jedną z najbardziej pożądanych wśród sprzedawców. Niestety podejście do promocji i rozwoju swojej marki lub sklepu wymaga głębszego zastanowienia i stworzenia konkretnego planu, który następnie będzie krok po kroku realizowany. Plan ten stworzymy natomiast zaczynając od strategii marketingowej. Dokument ten będzie nam bowiem służył przez cały okres działalności, testowania i ulepszania naszych rozwiązań.
Jak wypromować sklep internetowy? – Czym jest strategia marketingowa?
Strategia marketingowa to w uściśleniu wszystkie informacje o misji i wizji firmy, grupie docelowej i personach, a także planowanych kanałach komunikacji i metod realizacji działań promocyjnych. Zamieszcza się je zazwyczaj w jednym, obszernym dokumencie, a im jest on bardziej rozbudowany, tym lepiej. Pamiętajmy jednak, że lepsza konkretna strategia na jednej kartce A4, która działa niż cały tom, który nie ma prawdziwego zastosowania. Wszystko dlatego, że w następnej kolejności każdy komunikat wychodzący z wnętrza firmy będzie musiał być dopasowany do strategii i spełniać założone cele, aby sklep internetowy odniósł widoczny sukces.
Dobra strategia odwzorowuje misję firmy, jej wartości i daje pracownikom poczucie, że ich działania prowadzą do wypracowania realnych wyników biznesowych dla firmy. To dlatego, po utworzeniu strategii, powinniśmy się nią podzielić z naszymi pracownikami.
Strategię należy traktować jako proces, który trzeba odbyć, aby wypromować dany produkt lub markę na rynku lokalnym, ogólnopolskim lub globalnym. Mała ilość rzeczy na rynku dzieje się przez przypadek, a szanse, że trafimy w miejsce, w które chcemy działając bez planu stają się znikome. Lepiej zmieniać strategię, modyfikować kierunek i ulepszać jej części na podstawie doświadczeń w trakcie niż od początku improwizować pomijając wnikliwą analizę. Najgorsze, co może się zdarzyć, to wniosek, że nasze niezorganizowane działania trafiają w próżnię, a klienci w dalszym ciągu do nas nie przychodzą.
Skuteczna promocja sklepu – Co powinna zawierać strategia marketingowa?
Nawet najprostszy plan jest lepszy niż brak planu. Często jesteśmy świadkami sytuacji, gdy codzienne zobowiązania i nagłe sprawy odciągają nas od długoterminowych celów określonych na podstawie misji. To kolejno może zamknąć nam pewną drogę i spowodować stagnację, przez którą nie będziemy mogli zrobić kolejnego kroku do przodu.
Strategia, na podstawie której stworzymy następnie skuteczny plan działań, harmonogram i konkretne treści powinna zawierać przede wszystkim cele marketingowe, analizę dotychczasowych działań firmy, grupę docelową, badania klientów, persony, kanały komunikacji, kluczowe wskaźniki efektywności i plan działania na najbliższy, określony czas.
Możemy oczywiście w zależności od tego, na jakim etapie promocji swojego sklepu internetowego jesteśmy i jaką posiadamy wiedzę zawrzeć w strategii też szczegółowe, dodatkowe informacje. Należeć do nich mogą frazy kluczowe, na które chcemy pozycjonować sklep, grupy w mediach społecznościowych, w których chcemy się pojawić lub wydarzenia branżowe, w których planujemy udział. Wszystko, co istotne będzie z punktu widzenia realizacji strategii i może pomóc w dobieraniu odpowiednich działań zaleca się udokumentować. Pamiętajmy, że prawdopodobnie z czasem osoby tworzące strategię nie będą odpowiedzialne za jej egzekwowanie, więc zadbajmy, by zamieściły w niej wszystko, co potrzebne na stanowisku przyszłych specjalistów.
Strategia sklepu internetowego – Jak stworzyć strategię marketingową?
Strategia sklepu internetowego najczęściej składa się z rozwiniętych punktów, które wymieniliśmy powyżej. Teraz przejdziemy przez każdy z nich analizując, jak dobrze udokumentować wnioski w każdym z elementów, aby skutecznie wypromować markę, usługi lub produkt.
-
Cele marketingowe sklepu internetowego
Cele marketingowe sklepu internetowego to nasz drogowskaz. Zazwyczaj pokrywają się z biznesowymi celami firmy, a całość jest spójna. Zacznijmy od celów biznesowych.
- Chciałbyś zwiększyć sprzedaż konkretnej grupy produktów?
- Marzysz o zbudowaniu świadomości marki wśród grupy docelowej?
- Myślisz o wejściu na zagraniczny rynek?
To tylko niektóre pytania, które mogą zachęcić Ciebie do określenia odpowiedzi. Odpowiedzi te natomiast będą Twoimi celami biznesowymi. Ogólnym kierunkiem działania, na podstawie którego będziesz później określał szczegóły. Cele marketingowe natomiast powinny zostać stworzone według techniki SMART.
S – (Specific) – Sprecyzowane
M – (Measurable) – Mierzalne
A – (Achievable) – Osiągalne
R – (Relevant) – Istotne
T – (Time – bound) – Określone w czasie
Jeżeli zadbamy, o każdy z powyższych punktów przy tworzeniu skonkretyzowanych celów marketingowych mamy znacznie większe szanse na efektywny wzrost i zauważenie wyników. Będzie nam też wtedy łatwiej na podstawie celów dobrać konkretne działania i kanały, które będą pasowały do ich realizacji w największym stopniu.
Przykład takiego celu:
Maksymalnie do (rok / miesiąc / dzień) zdobędę (konkretna liczba) (konkretna jednostka np. potencjalni klienci) o (danych cechach lub informacja co jaki przedział czasowy np. co miesiąc).
2. Analiza sklepu internetowego, firmy, marki, produktów i dotychczasowych działań
Jak doprowadzić firmę do osiągnięcia zakładanych celów, gdy nie znamy jej przewag? Jaką prowadzić komunikację w sytuacji, gdy nie znamy produktu ani grupy docelowej? Jak nowa osoba w firmie ma komunikować się w jej imieniu, gdy nie zna analizy poprzednich działań?
Zawsze przeprowadzając analizę SWOT miejmy na uwadze, by była ona wykonana w stosunku do czegoś. Przykładem może być odwzorowanie szans i zagrożeń w stosunku do firm konkurencyjnych do naszej w danej branży. Wtedy dokument będzie bardziej zbliżony do rzeczywistości. Działania, które zostałyby z jej pomocą wybrane mają wtedy większe szanse powodzenia.
Odpowiedzią na powyższe pytania jest dokładna analiza sklepu, z której wnioski mają szansę doprowadzić nas do tego, jak dokładnie mamy go zrealizować. Samo ustalenie jego bowiem nie gwarantuje jeszcze nam skuteczności. To dobry początek, jednak analiza pozwoli nam zdecydować, na czym powinniśmy się skupić podczas komunikacji. Wykorzystamy w tym celu efektywnie narzędzie SWOT.
S – (Strengths) – Mocne strony
W – (Weaknesses) – Słabe strony
O – (Opportunities) – Szanse
T – (Threats) – Zagrożenia
Wypisując co najmniej po trzy lub cztery punkty w każdym z powyższych pól mamy już pogląd na to, jakie są nasze przewagi konkurencyjne, a także jakich zagrożeń musimy uniknąć podczas tworzenia kolejnych materiałów promocyjnych.
3. Nasza grupa docelowa i tworzenie person
Kolejnym krokiem w tworzeniu strategii marketingowej jest zdefiniowanie grupy docelowej i person potencjalnych klientów. Musimy przecież wiedzieć, do kogo mówimy, aby ubrać nasz przekaz w dopasowane słowa. Przyda nam się to na każdym etapie.
Przykładowo nie wiedząc, do kogo kierujemy produkty w sklepie internetowym nie wiemy też, gdzie znajdziemy potencjalnych klientów. Wtedy możemy wpaść w pułapkę, która polega na chęci bycia w każdym możliwym miejscu. Zamiast tego przecież moglibyśmy skoncentrować się głównie na kanałach, które generują największe zyski dla firmy pod względem określonych wcześniej celów marketingowych.
Prawdopodobnie, gdy oferujesz konkretne produkty, będziesz w stanie zdefiniować grupę osób, które mogłyby korzystać z oferty sklepu. Często mają one podobne problemy, wyzwania, aspiracje i cechy osobowości. Określając je jesteśmy o krok bliżej do skutecznego wypromowania witryny.
Jeżeli posiadamy badania naszych klientów, wyniki także powinny znaleźć się właśnie w tym miejscu. Na jakie pytania powinniśmy odpowiedzieć kreując grupy potencjalnych klientów?
- Kim jest odbiorca? – Odpowiadając na to pytanie warto skupić się na demografii. Określamy takie aspekty jak wiek odbiorcy, jego płeć i poziom materialny.
- Co robi w życiu? – Dzięki temu i następnemu pytaniu później będziemy w stanie określić, kiedy i gdzie najlepiej dotrzeć do niego z przekazem reklamowym. Powinniśmy zawrzeć tutaj informacje, czy posiada swoją działalność, jaką, czy jest pracownikiem etatowym, a jeżeli tak to w jakiej branży.
- Jak wygląda rutynowy dzień wspomnianego odbiorcy? – To opis dnia potencjalnego odbiorcy, którego sobie wyobrazimy. Najlepiej jest opisać go w szczegółach od wczesnego poranka aż do wieczora i skupić się na wykonywanych w kolejności czynnościach. Pamiętajmy o tym, aby określić, kiedy korzysta z internetu (jeżeli korzysta) lub czy używa telefonu, czy tabletu, czy głównie komputera.
- Jakie jego konkretne problemy rozwiązuje oferowany produkt? – Skupmy się na opisaniu, w jaki sposób dokładnie pomagamy mu i w czym.
- Do czego aspiruje? – Pytanie o ambicje i cele naszego potencjalnego klienta pomoże nam na kolejnych etapach tak zorganizować przekaz, aby komunikował, że nasz produkt lub usługa w pewien sposób przybliży go do wspomnianych aspiracji.
- Czego się boi? – Każdy ma swoje obawy, a jeżeli chcemy je rozwiać, musimy je poznać!
Jeżeli odpowiemy na każde z tych pytań w sposób dokładny, możemy na tej podstawie stworzyć co najmniej kilka grup klientów, person, do których będziemy kreować nasze komunikaty.
Personą może przybrać nie tylko formę tekstową. Mile widziane jest również jej graficzne odwzorowanie, by każdy pracownik odpowiedzialny za działania marketingowe mógł sobie wyobrazić pożądanego klienta firmy.
4. Kanały komunikacji marketingowej
Czas na konkrety! Gdzie najlepiej reklamować sklep internetowy? Jakie kanały marketingowe będą najskuteczniejsze w naszym przypadku? Jaki rodzaj promocji najlepiej stosować? Dowiemy się tego spisując wszystkie kanały, o których wiemy, że możemy znaleźć w nich swoją grupę docelową. Kolejny etap zakłada dokładne testy, na podstawie których będziemy modyfikować tą grupę i rozkładać nasze środki dopasowując wysokość inwestycji do kanału, który przynosi określone korzyści dla firmy. Jakie kanały mamy do wyboru? Oto kilka z nich:
- Blog
- Aplikacje internetowe
- Strony internetowe
- Newsletter
- Media społecznościowe
- Wydarzenia, konferencje i targi
- Facebook Ads i Google Ads
- Materiały drukowane
- Sieć partnerska
- Webinary
- SEO
- Pozycjonowanie
- Sms’y
I wiele wiele innych. Pamiętajmy jednak, że w reklamie konkretnego produktu, usługi lub firmy prawdopodobnie wybierzemy jedynie kilka o największej szansie na osiągnięcie zysków.
Warto wspomnieć, że przy sklepach internetowych jedne z częściej wykorzystywanych kanałów, które charakteryzują się dużą skutecznością są pozycjonowanie sklepu, marketing w mediach społecznościowych i SEO.
5. KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności
Mamy już prawie wszystko, jednak pozostało nam kilka punktów. Mamy cele marketingowe, jednak dążenie do nich może zająć trochę czasu. Warto w tej sytuacji ustalić KPI (kluczowe wskaźniki efektywności), na których będziemy się skupiać podczas mierzenia wyników. Czy będzie to konkretny zasięg? Tempo wzrostu firmy i jej przychodów? Ilość klientów?
Dzięki określeniu tego rodzaju wskaźników będziemy mogli w czasie rzeczywistym weryfikować, czy osiągane przez nas wyniki są zgodne ze strategią i celami. Wskaźniki mogą też zmieniać się na przestrzeni rozwoju biznesu i sklepu internetowego. Dzieje się tak, bo przy różnych etapach działalności ważne są dla nas zupełnie inne czynniki.
Podsumowanie – To wszystko?
Strategia marketingowa może być znacznie bardziej szczegółowa, lecz powyższe, podstawowe informacje powinny skutecznie pomóc Ci w stworzeniu skutecznych komunikatów. Jeżeli wykonałeś strategię wystarczająco dobrze, działania powinny przynosić efekty, sprzedaż lub inny wskaźnik w sklepie powinien rosnąć jak zaplanowałeś, a firma rozwijać się. Jeżeli zauważysz podczas egzekucji, że nie wszystko idzie według planu lub pewien czynnik nie przynosi spodziewanych efektów, warto porozmawiać z pracownikami odpowiedzialnymi za dany obszar o danych i na ich podstawie modyfikować strategię. Tylko nieustanny rozwój i ulepszanie się sprawiło, że małe sklepy zamieniły się w największych graczy na danym rynku. Mamy nadzieję, że teraz zorganizowanie działań marketingowych będzie dla Was znacznie łatwiejsze!
Adrian Prędkiewicz
Marketing Manager
Marketing Manager w Selly. Planuje, wdraża i ulepsza działania marketingowe dla firm z branży usługowej, B2B i e-commerce zwiększając ich rentowność. Związany z digital marketingiem od lat. Doradza w zakresie strategii, wykorzystywania AI (sztucznej inteligencji), kampanii reklamowych i analityki.
Absolwent Akademii Leona Koźmińskiego. Lubi czytać, ćwiczyć i ścigać się na gokartach.